Lead não é venda: o que olhar antes de aumentar a verba

“O custo por lead caiu” é uma boa notícia só se esse lead tiver chance de comprar. Quando a venda não acompanha, o número bonito esconde um problema que mais verba só amplia.

A ideia aqui é olhar o caminho em ordem, do começo ao fim, e achar o número mais fraco. Ele, e não o mais fácil de mexer, é o gargalo.

Os cinco números

1. Custo por contato. Quanto custa fazer alguém chamar. É o ponto de partida, não a conclusão.
2. Contatos que viram conversa. Quantos responderam de volta. Se muita gente some na primeira mensagem, a mensagem ou a promessa do anúncio pode estar desalinhada.
3. Tempo até a primeira resposta. Meça em minutos ou horas, não em “rápido”. Quanto mais demora, maior a chance de o contato esfriar.
4. Conversas que viram proposta. Mostra se quem chega tem perfil e se o atendimento sabe conduzir.
5. Propostas que viram venda. O fechamento. Aqui entram preço, condição e concorrência.

A regra da ordem

Leia sempre do primeiro para o último e pare no primeiro número que destoa do que você considera aceitável para o seu negócio. Resolva aquele ponto antes de mexer nos seguintes. Aumentar verba quando o gargalo está no terceiro número é encher um balde furado.

Verba maior amplia o que já existe, inclusive o vazamento.

E se eu não tenho esses números?

Comece por onde der: uma planilha com data, origem, nome do contato e situação (respondeu, proposta, comprou). Em quatro semanas já dá para ver um padrão. O importante é registrar a origem do contato desde o primeiro dia, para ligar a venda ao anúncio.

Registrar bem, mesmo que simples, vale mais do que uma ferramenta sofisticada mal preenchida.