O mapa do processo comercial em uma folha

Quase toda conversa sobre “falta de resultado” em marketing começa pelo anúncio. Faz sentido: é a parte visível. Mas o anúncio é só a porta. O que acontece depois que alguém passa por ela costuma ser o que decide se vira venda ou não.

O mapa do processo comercial é um exercício simples: pegue uma folha e desenhe, em ordem, tudo o que acontece desde o clique até o dinheiro entrar. Sem ferramenta nova e sem planilha complicada.

As seis perguntas

1. De onde vem o contato? Liste cada entrada: anúncio, indicação, perfil, Google, loja. Cada uma é um começo de caminho.
2. Para onde ele vai? Página, formulário, WhatsApp, ligação. Escreva o que a pessoa vê nos primeiros dez segundos.
3. Quem responde? Um nome, não um setor. Se a resposta for “quem estiver livre”, anote isso.
4. Em quanto tempo? Combine um prazo e meça de verdade. A primeira resposta costuma pesar mais do que o texto dela.
5. E quem some? Defina quem volta a procurar, depois de quanto tempo e quantas vezes. Sem isso, o retorno depende da memória de alguém.
6. Como a venda é registrada? Onde fica anotado que aquele contato comprou, e de qual origem ele veio.

Como ler o seu mapa

Olhe onde o desenho fica confuso, com setas para todo lado ou com pontos sem dono. É ali que o processo depende de sorte. Marque no máximo três pontos e escolha um para resolver primeiro.

Se ninguém consegue desenhar o caminho, ninguém consegue melhorá-lo.

O que fazer com ele

Mostre o mapa à equipe que atende e à que vende. A primeira reação costuma ser “não é bem assim”, e a conversa que vem depois já é parte do diagnóstico. Registre as correções, escolha o ponto mais frágil e defina quem cuida dele e até quando.

Só depois disso faz sentido decidir se a verba de mídia deve subir, cair ou mudar de lugar.